「嫌いなものが同じ」だと共感性が強固になる、マーケティングにおける心理的共感の力

はじめに

SNSマーケティングにおいて、消費者との強固な関係を構築することが成功の鍵であることは広く認識されています。特に、現代の消費者は個人的なつながりや共感を求める傾向が強くなっており、マーケティングの手法もこの共感性に焦点を当てる必要があります。本論文では、「嫌いなものが同じ」という共通の反感が消費者間、あるいはブランドと消費者との間で強固な共感を生み出し、結果としてブランドロイヤルティを高めるメカニズムについて探求します。

理論的背景「ネガティブ共感の力」

マーケティングにおいて「共感性」は消費者との深いつながりを生み出すための重要な要素とされています。共感は相手の感情や立場を理解し、自分と似たような感情を抱くことから発生します。これまでの研究では、ポジティブな共通点（好きなものが同じ）に基づく共感が主に注目されてきました。しかし、近年の研究では、共通の「嫌いなもの」やネガティブな感情を共有することも、ポジティブな感情の共有と同等、あるいはそれ以上に強力な共感性を生み出すことが指摘されています。

心理学の研究では、ネガティブな感情や経験を共有することで、人々の間に強力な絆が形成されることが示されています。これは、共通の敵や嫌いなものに対する感情が、より深いレベルでの相互理解と共感を生むためです。ポジティブな感情は心地よさを生み出すものの、ネガティブな感情の共有は「共に戦う仲間」という強い一体感を生み出します。SNSマーケティングにおいて、この原理を応用することで、消費者同士やブランドと消費者との関係を強固にすることが可能です。

ネガティブな共通点と社会的つながり

心理学の研究では、ネガティブな経験や感情の共有が人々の間に強い絆を生み出すことが明らかにされています。これは、「自分たちは同じ問題を共有している」という感覚が、相互の理解と信頼を深め、感情的なつながりを強化するためです。この理論をマーケティングに応用すると、消費者とブランド、あるいは消費者同士が「嫌いなもの」を共有することで強固なコミュニティが形成され、ブランドに対するロイヤルティが向上する可能性があります。

実践的アプローチ

SNSマーケティングにおける「嫌いなものの共有」を活用するためには、以下のステップが有効です。

1. ターゲットの反感を特定する

まず、ターゲットとなるオーディエンスが「嫌いなもの」や「避けたいもの」を特定することが重要です。これには、アンケート調査やSNS上でのコメント分析などの手法を用いることが効果的です。消費者が嫌う共通の課題、問題、価値観、または競合ブランドに対する不満などが該当します。

2. ネガティブな共感の文脈を設定する

次に、共通の反感を共有するための文脈を設定します。これは、ブランドのメッセージやコンテンツが、消費者が抱く「嫌いなもの」に対する批判や問題提起と一致するように工夫することです。この際、消費者に共感を感じさせるストーリーテリングが有効です。例えば、ブランドが「私たちは〇〇が嫌いだ」と明確にメッセージを打ち出すことで、ターゲット層に対する心理的な共鳴を引き出します。

3. コミュニティの形成とエンゲージメントの促進

SNSでは、共通の「嫌いなもの」を軸にしたコミュニティを形成することができます。これには、消費者同士が自由に意見交換できる場を提供し、ブランドが積極的に関与することが重要です。例えば、特定の問題や競合ブランドに対する不満を共有するフォーラムやディスカッショングループを設けることで、消費者同士のつながりを深め、結果的にブランドへのエンゲージメントが高まります。

4. ユーザー生成コンテンツの活用

「嫌いなもの」に対する共感をさらに深めるために、ユーザー生成コンテンツ（UGC）を積極的に活用します。消費者が自らの体験や意見を投稿することで、他のユーザーとの共感性が強化されます。例えば、ブランドのSNSページで「〇〇が嫌いな理由を教えてください」といった投稿を促し、それに対する消費者のコメントを集めることで、共通のネガティブな感情を共有する場が形成されます。

「嫌いなものが同じ」という理論は、SNSマーケティングにおいて非常に強力な手法となり得ます。しかし、それを成功させるためには、ターゲットとなる「嫌いなもの」を適切に選び、その感情を誠実に扱うことが重要です。成功事例としてのPatagoniaのように、ブランドのコアバリューと一致したテーマで共感を生み出すことができれば、消費者との深い絆を構築することが可能です。一方で、Pepsiの失敗例が示すように、軽薄な扱い方や商業的な動機が透けて見える場合、逆に消費者の反感を招くリスクがあります。この理論を活用する際には、共感の形成と消費者との信頼関係を最優先に考えることが求められます。

「マヨネーズが嫌い」という共感を利用したトマトケチャップのセールス戦略

1. 共感を引き出す導入

マーケティングキャンペーンの冒頭では、ターゲットの感情に訴える形で「マヨネーズが嫌い」な人々の共感を引き出すことが重要です。この段階で消費者に、「あ、私もそうだ！」と感じてもらうことが目的です。

例：「マヨネーズが苦手な方、いませんか？その独特な香りや油っぽさにちょっと手が出ない…。でも大丈夫！あなたは一人じゃありません。」

このように、共通の反感を軸にして、マヨネーズ嫌いな消費者の共感を集めることで、彼らを引き込むことができます。

2. 共通の反感から解決策へ

次に、消費者が抱いている「嫌いなもの」（マヨネーズ）に対する代替策として、トマトケチャップを提案します。ここでは、トマトケチャップがマヨネーズの代替品として優れている理由を強調しつつ、健康面や味覚の面でのメリットをアピールします。

例：「マヨネーズの代わりに、トマトケチャップを選びませんか？フレッシュなトマトの甘みと酸味が絶妙に調和し、サンドイッチやハンバーガー、サラダにぴったり。しかも、油分控えめでヘルシーです！」

このステップでは、トマトケチャップがマヨネーズに代わる「解決策」であることを明確に伝えます。

3. 感情を共有しながら価値を強調する

ここでは、マヨネーズが嫌いな人々の感情を再び共有しながら、トマトケチャップの価値を強調します。この段階では、消費者の好みに寄り添う形でケチャップの魅力をより具体的に示すことが大切です。

例：「あの、油っぽいマヨネーズから解放されて、すっきりとしたトマトの自然な風味を楽しみたいと思ったことはありませんか？トマトケチャップなら、マヨネーズのようにくどくなく、どんな料理にもピッタリ。フライドポテトにかけるだけで、格段に美味しさがアップします！」

このように、トマトケチャップのポジティブな側面を感情的に引き出すことで、消費者に「これは自分に合う」と感じてもらうことが目指されます。

4. 実用的な使用例を提示する

ここでは、実際にトマトケチャップを使用するシーンを具体的に提示し、消費者にその利便性と楽しさをイメージさせます。特に、マヨネーズを避けたいシチュエーションでのトマトケチャップの使い方を強調します。

例：「マヨネーズの代わりにトマトケチャップを使って、サンドイッチに爽やかなアクセントを加えてみませんか？また、グリルした野菜にかければ、いつもの料理が一段と引き立ちます。さらに、サラダのドレッシングにもトマトケチャップを使えば、ヘルシーでフレッシュな味わいが楽しめます！」

このステップで、消費者が具体的にトマトケチャップをどのように使うかをイメージできるようにします。

5. 共感コミュニティの形成

最後に、「マヨネーズが嫌い」な消費者がトマトケチャップを使い始めることで、新しいコミュニティやトレンドが形成されているというメッセージを発信します。これは、消費者がこの選択を通じて他の人々とつながり、トレンドに参加している感覚を持つために重要です。

例：「トマトケチャップ派が急増中！マヨネーズ嫌いの方々がこぞってケチャップに切り替えています。あなたも、この新しいトレンドに参加しませんか？みんなで美味しく、そしてヘルシーに！#ケチャップ派 #マヨネーズいらない」

ここで、SNS上でのシェアやハッシュタグを活用することで、消費者が自身の選択を他の人々と共有し、さらに広がりを持たせることができます。

結論

「嫌いなものが同じ」という共感を利用したセールス戦略は、消費者が持つ感情に深く働きかける効果的な手法です。トマトケチャップを提案する際に、マヨネーズへの反感を共通のテーマに据えることで、ターゲットとなる消費者との深いつながりを構築し、ブランドロイヤルティを高めることが可能です。

「セールスは断られるのが嫌い」という共感を利用した「質問をするだけのセールス」のセールス戦略

1. 共感を引き出す導入

まず、ターゲットの共感を引き出すために、「セールスが断られることに対する苦痛」を共有します。これにより、セールスに対するネガティブな感情を持つ人々に共感を呼び起こし、彼らの関心を引きます。

例：「セールスが苦手な方、いませんか？断られるたびに落ち込んだり、次に行動するのが怖くなったり…セールスが嫌いな理由、よくわかります。」

このように、セールスにおける「断られる苦しさ」を共有することで、セールスが苦手な人々を引き込みます。

2. 共通の問題から解決策へ

共通の「嫌いなもの」（断られること）に焦点を当てた後、その問題に対する解決策として「質問をするだけのセールス」を提案します。ここでは、断られる恐怖を感じることなく、自然にセールスができる方法として「質問セールス」の有効性を強調します。

例：「もう断られる心配はありません。私たちは従来のセールスではなく、相手に質問を投げかけるだけのシンプルなセールス手法を提案します。この方法なら、押し売りのように感じられることもなく、会話が自然に進みます。」

このステップでは、質問形式のセールスが断られるリスクを最小限に抑えつつ、セールスの成功率を高める手法であることを明確にします。

3. 感情を共有しながら利点を強調する

次に、断られることへの恐怖を再び共有しつつ、「質問をするだけのセールス」の利点を具体的に示します。ここでは、質問をすることで相手が自発的にセールスに関与する形になることを伝えます。

例：「断られるのが怖いセールスはもう終わりにしましょう。質問をするだけで、相手が自分から購入に前向きになってくれるんです。相手に『どう思いますか？』『こんな悩みを抱えていませんか？』と問いかけるだけで、相手が自分自身で答えを出すようになります。」

この段階では、消費者に「これなら私でもできるかも」と感じてもらうことを目指します。

4. 実用的な使用例を提示する

ここでは、実際に「質問をするだけのセールス」がどのように機能するのか、具体的なシチュエーションを提示します。ターゲットがこの方法を簡単に取り入れることができるとイメージできるように、実例を使います。

例：「例えば、あなたが美容製品をセールスしている場合、『お肌のケアで一番悩んでいることは何ですか？』と質問するだけで、相手が自分の悩みを語り始めます。そこから『その悩みにはこの商品が役立つかもしれませんよ』と提案することで、押し売り感のない、自然なセールスが成立します。」

このステップで、消費者は質問形式のセールスが実際にどう機能するのかを明確にイメージできます。

5. 共感コミュニティの形成

最後に、「断られるセールスに悩んでいた人々」が「質問をするだけのセールス」に切り替え、成功体験を共有することで新しいコミュニティが形成されているというメッセージを発信します。これにより、消費者はこの方法を採用することで自信を持ち、同じように悩んでいた他者とのつながりを感じることができます。

例：「断られるセールスに疲れた人々が、続々と『質問セールス』に切り替えています。押し売りせず、自然な形でセールスが成立する方法に感謝の声が続々と！あなたもこの新しいセールススタイルに参加しませんか？ #質問セールス成功 #断られないセールス」

ここで、SNS上でのハッシュタグやシェア機能を活用して、コミュニティを活性化させることができます。

結論

「セールスは断られるのが嫌い」という感情に基づいた共感を引き出すことで、「質問をするだけのセールス」が強力なセールス手法であることを示すことができます。ターゲットが持つネガティブな感情に寄り添いながら、代替策としての質問形式のセールスを提案し、消費者との自然なつながりを促進することが可能です。

「ファンを作るのが苦手で嫌い」という共感を利用した「SNSでなら簡単にファンを作れる」セールス戦略

1. 共感を引き出す導入

まず、ターゲットの感情に寄り添い、「ファンを作るのが苦手で嫌い」という共感を引き出します。ファン作りに苦手意識を持っている人に対し、その悩みやプレッシャーを理解していることを示すことが大切です。

例：「ファンを作るのって難しいですよね…。人前で自己アピールするのが苦手だったり、なかなかうまくいかなくて落ち込んだり…。ファンを作るのが嫌いなあなた、その気持ち、よくわかります。」

このように、ファン作りに苦手意識を持つ人々の感情に共感し、彼らの悩みを引き出すことで興味を喚起します。

2. 共通の問題から解決策へ

次に、共通の「嫌いなもの」（ファンを作ることの難しさ）を軸に、それを克服する解決策として「SNSで簡単にファンを作れる方法」を提案します。ここでは、SNSの特性がファン作りを簡単にしてくれる理由を強調します。

例：「でも、安心してください。SNSなら、直接対面することなく、あなたの好きなタイミングでコンテンツを発信するだけで自然とファンがついてくるんです。苦手な自己アピールをせずに、あなたの個性を自然に表現できる場所がSNSにはあります。」

この段階で、SNSがファン作りにおける理想的な解決策であることを強調し、ターゲットの不安を和らげます。

3. 感情を共有しながらSNSの利点を強調する

次に、ファン作りが苦手な人々の感情を再び共有しながら、SNSを使ったファン作りの簡便さや効果を具体的に示します。SNSは相手との距離を感じさせず、自然な形でのつながりを作ることができると伝えます。

例：「ファン作りが苦手な人でも、SNSなら大丈夫です。自分のペースで投稿したり、共感してくれる人だけが自然と集まってきます。無理に大勢の前で話す必要も、直接断られる不安もありません。SNSは、あなたのペースでファンを作れる場所なんです。」

このステップでは、SNSの利便性を感情的に引き出すことで、ターゲットに安心感と可能性を感じさせます。

4. 実用的な使用例を提示する

ここでは、実際にSNSでファンを作るプロセスがどのように機能するのか、具体的なシチュエーションを提示します。ターゲットが自分のSNSアカウントを活用してファンを作る方法をイメージしやすくします。

例：「例えば、あなたが趣味で作っている料理の写真をSNSに投稿するだけで、同じ趣味を持つ人々がコメントしてくれたり、フォローしてくれるんです。さらに、自分の経験や考えを投稿することで、それに共感した人々が自然とあなたのファンになっていきます。」

このステップでは、SNSでの具体的なアクションがどのようにファン獲得につながるかをターゲットが理解できるようにします。

5. 共感コミュニティの形成

最後に、「ファンを作るのが苦手だった人々」がSNSを通じて簡単にファンを作り、成功体験を共有することで新しいコミュニティが形成されていることを示します。これにより、消費者は自信を持ち、同じ経験を共有する他者とつながりを感じられるようになります。

例：「SNSでファン作りに成功した人たちが次々と増えています。かつてはファンを作るのが苦手だった人々も、今では自分のペースでファンを増やし続けています。あなたもこのコミュニティに参加して、楽しみながらファンを作っていきませんか？ #簡単ファン作り #ファン作り苦手克服」

ここでは、SNS上での成功体験を共有し、参加者同士が共感できるコミュニティを形成することで、ターゲットが自信を持ち、SNSでのファン作りに挑戦する意欲を引き出します。

結論

「ファンを作るのが苦手で嫌い」という感情に基づいた共感を引き出し、SNSを活用したファン作りの簡便さを提案することで、ターゲットに自信を与えることができます。SNSは、ファン作りが苦手な人にとって理想的なプラットフォームであり、自然な形でファンを増やすことができる解決策として提案することが効果的です。

まとめ

「嫌いなものが同じ」という感情の共有は、消費者とブランドの間に強固な共感を生み出す強力なツールとなり得ます。しかし、これを効果的に活用するためには、ターゲットオーディエンスの感情に寄り添い、適切な文脈で共感を促す必要があります。SNSマーケティングにおいては、ネガティブな感情を共有することが消費者との絆を深める重要な手法の一つである一方で、慎重に運用しなければ、逆効果を招くリスクもあります。

参考文献

Aaker, J. L., & Fournier, S. (1995). A brand as a character, a partner and a person: Three perspectives on the question of brand personality. Journal of Consumer Research, 22(2), 391-412.

Cialdini, R. B. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.

Escalas, J. E., & Bettman, J. R. (2003). You are what they eat: The influence of reference groups on consumers’ connections to brands. Journal of Consumer Psychology, 13(3), 339-348.